Что такое кпи в продажах

Однако такой KPI можно определить только в том случае, если организация использует CRM-систему. Он может рассчитать, сколько рабочего времени сотрудник тратит на выполнение своих непосредственных обязанностей. Сюда входит написание электронных писем и сообщений с телефона, звонки, изучение тематических сайтов и личные встречи.

1. Что такое KPI в простых терминах

В частности, посадочные страницы или магазины с небольшим ассортиментом товаров не обязательно имеют высокие показатели, хотя в крупных интернет-магазинах один посетитель может открыть 20 и более страниц. Однако основная цель KPI — мотивировать сотрудников к работе. От их работы зависит конечный результат деятельности компании.

KPIs в продажах: Воронка продаж

Каждый из них провел по 50 встреч с потенциальными покупателями. Василию удалось убедить 15 из них подписать контракт и внести первый взнос, еще пятеро обещали принять решение после одобрения руководства, а 30 попросили время на размышление. В «Валери» только 10 человек решили сотрудничать. В этом случае работа Василия была намного эффективнее.Западные компании уже давно используют систему разработки KPI. Ключевые показатели эффективности являются важным индикатором эффективности работы отдельных сотрудников, отделов и компаний. KPI лучше всего работают в продажах, где есть конкретные цели и задачи, есть возможность мотивировать сотрудников и анализировать достигнутые результаты. Благодаря различным видам метрик и систем оценки эффективности можно измерить эффективность буквально каждого сотрудника, отдельного специалиста, отдела продаж или деятельности всей компании.

KPIs IN SALES: КАК ПОСТРОИТЬ

Простой пример: многие люди, оценивая работу маркетинговой команды, устанавливают KPIs отдела по базовому коэффициенту конверсии или цене привлечения клиента. В то же время они забывают о показателе пожизненной ценности клиента (LTV) и совсем не работают над повторными продажами. Хотя концентрация на этой метрике может позволить им расти в несколько раз быстрее.
KPI используются для оценки успеха компании, отдела или отдельного сотрудника. С помощью KPI вы можете узнать, насколько хорошо объект исследования справляется с решением тактических и стратегических бизнес-задач.

Потенциальные проблемы

KPI лучше всего работают в продажах. Есть конкретная цель, например, 100 продаж в месяц. Это обязательно должна быть достижимая цель. Если отдел продаж исторически совершал 15-20 продаж в месяц, цель в 100 рабочих мест практически нереальна. Даже при условии максимальной мотивации эффективность будет на уровне 30-40 продаж. Это условие должно учитываться уже на этапе постановки задач и целей, но в каждом случае после внедрения системы KPI члены проектной команды постоянно анализируют случаи отклонения от запланированных показателей и выявляют их причины. Такой мониторинг является основой для ежемесячной «тонкой настройки» и ежеквартальной оценки правильности выстроенных причинно-следственных связей.

KPI для B2B продаж

KPI 2. Недостижение показателя EBITDA за отчетный период. Степень выполнения этого показателя определяется советом директоров или аудиторским комитетом на основании отчета о прибылях и убытках. Вес KPI 2 в бонусе составляет 0,3. Показатель эффективности позволяет точно и быстро проанализировать работу всех подразделений компании. Например, для увеличения среднего счета покупателя следует изменить подход к работе самых непродуктивных сотрудников, перейти к мотивации отделов компании. Путь к увеличению среднего чека состоит из множества шагов и полезных действий, которые должны быть выполнены максимально качественно.

Выполнение KPI

Предположим, что один из них показывает высокий уровень привлечения клиентов и обусловленный этим рост продаж. Поэтому стоит увеличить свои расходы на это. Низкая прибыль должна заставить вас задуматься о путях оптимизации.
Данный коэффициент выражает отношение фактической выручки магазина за отчетный период к запланированной выручке. Генеральный директор совместно с торговым и финансовым директорами утверждает план продаж на отчетный период. Затем аналитик компании оценивает этот ключевой показатель (см. таблицу 2).

Что такое франшиза и какую из них купить в 2021 году

Трафик сайта следует измерять в три периода: ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Так вы сможете наглядно увидеть, когда происходят взлеты и падения зрительского интереса, и определить причины таких скачков.Экономический термин «KPI» пришел к нам с Запада, где он используется для повышения эффективности продаж, производства и других сфер. В этой статье мы поговорим о том, как можно использовать «KPI» в своей работе и стоит ли это делать.

Читать далее:

Следующий шаг во внедрении системы KPI — разработка матрицы ответственности, анализ необходимых ресурсов и контрольных точек (в методологии SCRUM — спринтов). Для каждого этапа записываются необходимые результаты… Эксперты рекомендуют оценивать работу отдела продаж не более чем по 10 показателям. В этом случае очень важно не перегружать сотрудников, правильно мотивировать их и ставить достижимые цели. Для обычных продавцов достаточно 5 показателей, чтобы показать высокую эффективность их работы. Вы также должны рассмотреть затраты и условия, необходимые для их снижения. Ведь можно каждый месяц увеличивать количество продаж, не замечая, как растут затраты (расходы на оплату труда, потери товара, скорость обмена и возврата, увеличение стоимости аренды и т.д.).

KPIs IN SALES: КАКИЕ ЗАДАЧИ

Если подсчет KPIs отнимает много времени, положительный эффект от внедрения системы может оказаться нулевым. Каждый продавец должен иметь возможность рассчитывать KPI в режиме реального времени и оценивать, насколько он близок к заданным параметрам.

Остальные инструкции: